一、现状

    Frank今年35岁，任职于一家在业内领先的欧美建材公司，担任华东大区销售经理。在这家公司他已经工作快五年了。公司的销售总监Alan是新加坡人，一年后和约期满，将回国不再续约。公司一直在推进人员本土化，所以销售总监的位置有可能从六个大区销售经理中提升，当然，也有可能外聘。对Frank来说，这是个值得争取的机会。然而，他并没有明显的优势，因为在公司内部，华南、华北大区销售经理的实力与他旗鼓相当，外部的竞争者也不会少。

    点评：职场上，基本上人人都能做到中层，只是时间的长短、速度的快慢而已；但做到高层的机会并不很多，很多人可能一辈子都只是中层管理人员。中层到高层的最佳转变，是在同一家公司得到提升。所以，Frank应该努力争取这个机会。

    二、目标

    1.谋求在本公司晋升到销售总监的职位。

    2.如果没有获得晋升，看看与新上司是否合拍。如果工作配合比较顺利，可以继续呆在公司，但要求加薪。

    3.如果晋升加薪都落空，就考虑跳槽。

    点评：目标的优先次序，决定了行动的优先次序，有利于合理地分配有限的时间、精力与资源。

    三、奋斗

    1.谋求在本公司晋升到销售总监的职位

    1）明确关键人物与指标

    ▲明确对职位任命有决定作用的人：总经理：不会中文只会英文的美国人；销售总监。

    ▲明确考察的关键指标：●业绩：主要指销售额，另外还有销量、利润率。

    ●商业敏锐度与判断力：销售总监属于公司的高层，不仅仅是执行层，还要承担一定的决策职能。

    ●管理能力：不要凡事都亲历亲为，要懂得授权，领导、督促、激励下属完成工作目标与任务。

    ●沟通能力：内部包括与总经理、亚太区、公司其他部门、下属的沟通；对外包括政府官员、大客户等。

    ●表达能力：对内的亚太及中国的年度会议的口头陈述；对外要代表公司接受某些媒体采访，在某些行业论坛发表演讲。

    ●英语听说读写能力：和总经理、亚太销售总监沟通，公司内部会议的陈述都要用英文。

    ●和总经理、销售总监的关系：华东、华北、华南三个大区销售经理谁都没有明显的优势。所以，可能最后是老板看谁顺眼、与谁投缘就提升了谁。

    点评：明确决定晋升的关键人物与指标是战略层面的问题，采取的行动是战术，战术要以战略为导向。如果关键人物与指标不正确，所有的努力都是南辕北辙，白费功夫。

    2）采取相应的行动

    ▲争取让华东区的销售额今年名列第一。

    做销售的业绩是硬指标，第一的人未必能晋升，但太差的人肯定扶不上去。

    ▲提升商业敏锐度与判断力●在业绩中体现：公司现在的销售主要集中于零售渠道，对于工程、家装公司等渠道没有给与足够的重视。实......