创富故事

　　主人公：作为已过而立之年的男人，无论从穿着打扮，还是从表情动作看，陈华军都显得比实际年龄要年轻一些。黑色T恤、休闲牛仔裤加运动鞋，脖子上挂着一条银链子，无名指上带着一只极具个性的银戒指，右手还有一个简单的银镯子，他就是杭州藏银阁的老板。从服装业转行到银饰品行业，从第一次创业失败后的心灰意冷到第二次创业的信心满满，从盲目跟风、分店满城到特色鲜明、独守一家，八年的摸爬滚打，陈华军和藏银阁一起，从青涩走向成熟。

　　不知不觉中,八年就像一阵风刮过，吹走很多岁月的尘土，但我却一直恪守着自己的理想。回顾这些年来的创业之路，也许就像一首歌唱的那样：许多难忘的片段，当转眼回头望一遍，已经很远。人生有时候是一首歌谣，总能唱到醉人美丽的地方。

　　第一次闯荡江湖“江湖”让我受伤

　　也许没人能猜到，我曾经是一名服装销售经理。天天跑商场、跑品牌，从外贸服装到内销品牌服装，我做了整整三年。慢慢地，我觉得替别人打工，还不如自己干。趁自己年轻，闯一把，大不了重新再来。于是，我的闯荡江湖之旅就开始了。

　　2001年，我向亲戚借了30万元，和我的一个朋友合伙在上海开了一家服装公司，并创立了自己的品牌。回想创业之初，我对自己是充满信心，可谓斗志昂扬，而且亲戚朋友也对我寄予了厚望。我以为，自己在服装销售领域打拼了这么多年，也结交了很多同行的朋友，自己的产品进入一些大商场是很容易的，做好也是没问题的。

　　可是，我错了，大错特错。一年后，公司就倒闭了，亏了近40万元。2001年，这是让我极度消沉的一年，创业刚刚开始，就摔了这么一个大跟头，什么都没了，只剩下灰心。

　　当时，我想以后再也不要创业了，可能自己就不是创业的料，自信心受到了极大的打击，觉得对不起朋友的信任，辜负了亲戚的厚望，真的非常失落，甚至不敢总结经验。后来，和朋友聊天过程中，我渐渐意识到自己失败的原因。其实，对于服装行业来说，在产品领域，设计是最重要的，其次才是外延部分的销售，就像是连环套，一个环再圆，其它的环不好也是没用的。当时，公司就是设计这一环出了问题，我没认识到设计才是服装的核心，为此付出了巨额的学费。

　　公司倒闭以后，我也没事干了，心情又处于低谷，干脆就到自己亲戚的一家服装公司上班了。可是，潜意识里还是很不甘心，觉得自己还应该再闯闯，半年后我离开了亲戚的公司。

　　再次交学费学会“沉住气”三个字

　　开藏银阁，对我来说只能说是个“巧合”吧。我在上海看到一些兴起的银饰店，回杭州后发现这块市场才刚刚起步，最关键还是库存成本低，一只旅行袋甚至一个背包就可以。

　　当时，店面只有现在的三分之一，为了规避风险，我把靠外面的两间租给了别人卖男装，只留下里面的十来平方米，所以“藏银阁”的“藏”字也有这方面的意思。

　　说实话，刚开始我还是想做服装，的确，我也做过一段时间，但是没有自己的特色，做的并不理想。考虑到服装的仓储成本很大，款式更新快，于是我顶着众人的反对，开了现在这家藏银阁，设计、装修、进货等总共花了7万多元吧，当时的情景，可以说是很简陋。

　　所谓开店容易守店难，对于我这样怕羞的人就更难了。开张第一个月，亏得是一塌糊涂，甚至和自己合作多年的好朋友也闹得很不愉快。对于那段岁月，我真的要非常感谢我的老婆。当时，她还是我的女朋友，由于她一直支持我，所以才有了今天的一切。其实，藏银阁的第一家店都是她在具体负责，我能有今天的成绩，她功不可没。

　　那时候，藏银阁只有门外的一只灯箱能显示出这家店的存在。由于外面的店铺是卖男装的，所以进来的人很少，营业额上不去。可光着急没用啊，总得采取一定的措施吧，我们就发卡，优惠卡、会员卡，不管超市、商场，有人的地方我们都发，当时也想不出更好的办法了。

　　那年，从夏天发到冬天，我抽空就站在店铺外，给路过的行人发优惠卡，整整半年时间，我从未间断过，发了有二三千张吧，一年以后，生意才有了好转，看来卡没白发。真的非常感谢我的朋友，虽然我们闹过不愉快，但他一直和我一起发卡，现在我们仍是非常好的朋友。

　　功夫不负有心人，小店总算慢慢步入正轨了。然而，市场就是这样，竞争无处不在，有利润的市场，谁都想进来分一杯羹，很多同行都纷纷为占领市场开分店，搞加盟。当时，我看到其他同行遍地开花的开店，很着急。我也迅速开始布局藏银阁的杭州市场。当时我的想法是，不管怎么样，我得先占领山头，再和别人拼一拼吧。于是，2003年，我在松木场开了第二家藏银阁，之后又在文三路开了一家，到了2005年，藏银阁在杭州开了六家直营店。

　　值得庆幸的是，2006年，我意识到了扩张这一决策的失误。还不算晚，我把所有门店都陆续结束掉，只留了最初创业的那家，就是武林路的藏银阁。从扩张到收缩，这一切都是需要很大勇气的，从长远的利益考虑，收店无疑是明智的。

　　错位+文化味藏银阁的未来

　　古色古香的装饰风格，散发着浓郁的文化气息，这些年来，位于武林路上的藏银阁翻新了三次。一路走来，我感触最深的是开店要有自己的特色，做服装如此，卖银饰也是如此。

　　目前，藏银阁只能说还是在摸索阶段，之前的“扩店”就是没看清自己。无论开什么店，都要有自己的特色，有自己的定位和风格，比如说银时代的风格就很时尚，很年轻。于是，我们也制订了适合自己的经营路线，就是主打“文化大旗”，做有文化底蕴的东西，这就是错位经营，同行之间存在竞争，但也可以同存共进。

　　藏银阁，当初这名字是瞎起的，很不负责，而且有一定的局限性，但值得肯定的是，现在藏银阁的品牌特色是古典文化底蕴，还是比较吻合的。

　　为了这一品牌特色，从装修到产品都进行了调整。我特意请了设计师对店面重新进行装修，还在店中摆了一套茶具，至少现在顾客一进店，一眼就能认出这是藏银阁，不是别的银饰店。在产品方面，时尚的部分，我也在逐渐缩小，更突出“民族、古典”的风格，不仅有中国少数民族的银饰，也有外国的，如印度、泰国等。藏银阁的消费主体主要以城市白领为主，走高档路线。

　　可以说，藏银阁里的每件货都是我自己亲自挑选的，每种款式，我都不会进太多的量，最多两三件。在进货上，我也吃过亏，交过学费。对于银饰，我的经验就是进货千万别去小公司，一定要到大公司去挑选。记得刚开店时，我自己不是很懂，贪图便宜到小公司进了一些货，结果后来有顾客找上门来反映问题了，我们只能退货，导致了亏损。那次教训后，我就再也不去小公司进货了，也学会了如何辨别真伪。

　　严格说，我还不能算是成功的创业者。八年，这一路过来，我学费交了不少，但藏银阁有今天的成绩，那些学费也没白交。总而言之，一句话，要创业成功，就要培养产品的特色，这是最重要的，特色出来后再开分店，也千万别盲目跟风。