在河北省武强县，孙瑞波在肉驴行当里是个有名的人物，他一年靠肉驴可以赚到30多万元钱。可是在2007年12月27日，一个河北客户向他预订10头肉驴的生意却让他为了难。因为黑龙江的客户刚刚买走了60多头肉驴，养殖场里已经没有合适的可卖了。孙瑞波只能到周边的农户那里一头一头的收购。孙瑞波马上要收的是蔚双全家的一头驴，在当地，肉驴买卖是不需要过秤的。

    蔚双全：“我赔得太多我是不干。”

    孙瑞波：“那你要多少啊？”

    蔚双全：“最少这一头驴得1900块钱。”

    孙瑞波：“成不了了。”

    记者：“你是觉着不合适吗？”

    蔚双全：“不合适，价钱不对。”

    收上来的驴转手出去只能挣三五十块钱，为了能有合适的收购价格，孙瑞波找来了本村的肉驴经纪人韩金方来做协调。

    记者：“你们俩不能再商量一下吗？”

    韩金方：“商量，买卖协商。”

    韩金方：“1750元。”

    蔚双全：“1750元，那是白给你拉来。”

    孙瑞波：“帮帮忙吧。”

    蔚双全：“那怎么跟你共事儿啊。我给衡水供货价钱都会高一些。”

    孙瑞波：“行了，老爷子，就这么样吧。”

    蔚双全：“就这么样吧。”

    在熟人的协调下，总算买下了这头驴。因为驴的数量少，孙瑞波必须尽快找到剩下的9头驴。

    在河北以保定为中心的很多地方都有消费驴肉的习惯，但是肉驴从怀孕到出生再到销售，整个周期得要两年多时间，所以一般农户并不太愿意养殖。河北要的肉驴大部分都是从山东等地运过来的。

    孙瑞波：“我到保定、河间那边儿转了转，驴肉市场非常好。据屠宰驴的说，保定市一天需要100头驴。河间这边走了十来家宰驴的，也是一天宰二三十头。我看了也非常好。而且驴肉的价格是一直往上涨，每年一斤驴肉涨三块钱是没问题的。”

    孙瑞波前几年在养鸭子，但是冬季会有四个月的空闲期。孙瑞波一直在考虑趁着空闲期再搞点其它的养殖项目。2003年，他看中了肉驴生意中的商机，并且花三万元钱从山东引进了9头种驴。

    孙瑞波：“养驴的饲料有讲究。俗话说得好，寸草轧三刀，不用喂料也上膘。咱们把这个机器调到轧草最短，轧的草非常细、非常短，这样驴吃了容易上膘。驴也爱吃。”

    肉驴的主要饲料是非常廉价的玉米秸秆。另外，肉驴的抗病性很强。对于一般的养殖项目，可以说是不怕它吃，不怕它喝，就怕它生病，一旦死亡，那所有的投入都会付诸东流。市场好、饲养成本低且不易生病，这让孙瑞波很兴奋，他感觉自己赚钱的机会来了。但是没多久，孙瑞波的信心就遭到了打击。一天早晨，他发现最贵的一头种公驴有点不对劲儿了。

    孙瑞波：“两个腿发挺发直，草料也没吃多少，我感觉不对劲。”

    孙玉柱：“我问他是怎么回事，他来了也弄不清。”

    孙瑞波：“检查来检查去也不知道怎么回事儿。后来着急了，就把兽医叫来了，兽医来了一看，发现驴的笼头后面被磨破了，一看这特征，破伤风。当时我挺纳闷，我说养驴不是不得病吗，也好养啊，不是零死亡率吗。这一次我才知道了，破伤风是驴惟一一个致命的病。”

    治疗了两天，花了两三百块钱，种公驴还是没救过来，这让孙瑞波一下子就损失了六七千块钱。

    孙瑞波：“驴的耳朵后面，这个地方，千万不能磨破，磨破了要发现得晚，容易得破伤风，而且得了破伤风就没治了，很难治过来。”

    记者：“就这儿吧。”

    孙瑞波：“就是这耳朵后面。我现在把笼头系得特别松，都可以进去手，看着了吧，后面都进去手了，特别松，不敢再勒紧了。”

    孙瑞波没想到小小的笼头竟然成了种公驴的杀手。吃一堑长一智，在接下来的养殖中孙瑞波变得更加细心。随后，他又购买了一些种驴，养殖场的存栏量也在逐渐地增长。

    孙瑞波：“刚才你听到咱们的种公驴叫了。俗话说是，驴叫八声是好驴。证明驴的肺活量比较大，咱们的种公驴，每一次我给它数着都十几声，这个种公驴特别好。再配上这好的母本，这都是驴王级的，你看这大乌头，体重都一千多斤。刚下的小崽儿，刚一个月就这么大了，相当于普通驴四五个月的，刚下了一个月，这大肚子又怀上了。”

    2005年，养殖场的肉驴存栏量已经达到了70头，这种养殖规模在当地非常少见，孙瑞波的信心也随之高涨起来。

    一心等着赚钱的孙瑞波到了卖驴的时候却为难了。当地没有肉驴屠宰企业，饭店不可能要活驴。而在养殖场里，除了小驴，肉驴大多都长到了500斤左右，500斤的肉驴长膘开始变得缓慢。如果不尽快卖出去，不仅占用大量资金，还要倒贴饲养成本。

    孙瑞波：“在销售驴这个渠道上，它不像这个猪、羊、牛这些这么成熟，真正想找买驴的，又发生问题了，找不到了。”

    郭进咏是孙瑞波的朋友，在市里面做网上营销。做销路是他的强项。郭进咏发现在网上肉驴的信息很少，所以就给孙瑞波出了个主意，在互联网上建立一个网页试试看。

    郭进咏：“由于他没有采用互联网的方式，可以说信息比较闭塞，一些边远的客户，无从去找到他，建了这个网站以后呢，等于是把客户跟养驴基地建立了直接的联系。”

    孙瑞波：“网页建成了一个多月，不到两个月的时间，卖了一车，当时是山西的一个客户，拉了50头走，我一看网站挺好，挺管用。”

    记者：“一下子就卖了50头？”

    孙瑞波：“一下子就卖了50头。”

    记者：“卖了多少钱？”

    孙瑞波：“50头，有大驴，有小驴，当时是卖了七八万块钱。”

    孙瑞波的养殖规模吸引到了外地的大客户。兴奋之余，他又开始感觉心里有点空落落的，因为不断有客户找过来，而自己养殖场里面除了种驴已经没什么驴可卖了。原来是有驴没销路，现在变成了有销路没驴卖。看着空空荡荡的养殖场，孙瑞波很是郁闷。

    孙瑞波：“天津蓟县来了一个客户，再要驴，咱们就没有了，结果人家就回去了。”

    找上门来的生意丢了可惜，孙瑞波就到周边农户那里组织驴源，然后转手卖出去，一头驴赚三五十块钱。当地肉驴养殖量很少，即便给较高的价钱也是经常收不到。

    就在这时候，本村的孙二虎看到养驴效益好，就找上门来想跟着孙瑞波一起养驴。因为家里经济不太好，所以他和孙瑞波达成了代养协议，肉驴每长一斤，孙瑞波付给孙二虎4块钱，孙二虎一次就代养了3头。

    孙二虎：“他回收长一斤4块钱，反正一头驴一年能挣一千多块钱。”

    孙二虎这件事这让孙瑞波很受启发。为什么不发动农户来养驴呢？一家一户地上门去说服人家养驴有点不现实。孙瑞波想到了乡长来养殖场的时候说过，有什么难处就直接去找他。孙瑞波就拿着客户的订单跑到乡政府，给乡长算了一笔经济账。

    孙瑞波：“一个小驴，一年毛利可以挣一千二三，老乡再拿点费用，喂点草料，反正养一头驴能挣一千多块钱。”

    孙瑞波是想让农户代养肉驴，之后每长一斤给农户四块钱的费用。通过孙瑞波手里的订单，乡长看到了肉驴很好的市场前景。

    在不占用任何主要劳动力的情况下，用咱们当地的秸秆资源，一头驴养一年，可以带来纯收入一千块钱往上。

    通过在外地引种，当地很快就发展到500多头的养殖规模，自己养殖场里的存栏量也增加到100多头。孙瑞波这样做，一头驴农户可以赚上一千块钱，自己也能赚上两三百块钱，本来这样的利润让孙瑞波挺满意了，但是一个山西客户的到来却让他心里又开始不平衡了。

    孙瑞波：“一头驴得加150块钱，将近200块钱的运费，拉回山西，自己屠宰了之后再卖，而且利润还挺好，我一想人家加这么多运费拉回去都有利润，我为什么不上屠宰。”

    肉驴屠宰之后卖肉可以在原来的基础上再多挣三百元。这让孙瑞波看到了在肉驴身上可以得到更多财富的希望。

    孙大全：“我们的老板也想屠宰，自己屠宰不了，结果又从山东请来两个师傅。”

    在当地，肉驴屠宰还是空白。为了能把屠宰之后的驴肉价钱卖得高一些，孙瑞波想到了开专卖店，因为他看到一些人用马肉充当驴肉，而自己完全可以保证卖的是货真价实的驴肉，所以专卖店是最好的方式。

    孙瑞波：“马肉和驴肉的区别很好分。你看这块肉，这是块驴肉，肉丝比较细，深红色，口感一吃，特别香，有驴肉特别的香味儿，马肉的肉丝比较粗，颜色发浅，粉红色，马肉一吃发酸。”

    因为自己要忙着扩大肉驴饲养规模的事儿，忙不过来，所以孙瑞波找来了朋友李士杰合作，一起开专卖店。

    李士杰：“我一想这个项目，挺挣钱的，我们就紧锣密鼓的找店面，装修，装修花了两万多块钱。”

    孙瑞波：“煮出三锅驴肉来，挺高兴，赶紧打电话给我的朋友，肉已经出来了，开着车过来把肉拉到专卖店去了。”

    李士杰：“第一次宰驴宰了三头，三头有六七百斤肉，拉过来了，满心欢喜，想着一天得卖个二三百斤吧。”

    本来认为找对了路子，只等赚钱了，但是因为专卖店的名气小，价格又高，所以很少有人光顾，一天只能卖出去十来斤。没几天的工夫，孙瑞波的驴肉怎么拉去的，又怎么拉回来了，变化的是只是鲜驴肉变成了臭驴肉。

    孙瑞波不得不开始考虑往饭店里送货，虽然价钱比在专卖店里低一些，但是销售量却可以提高很多。

    祝松泽：“运输成本节约了，原来保定是冻肉，他是冷鲜肉，味道更鲜美。”

    不要活驴，屠宰好的驴肉，饭店当然愿意要。

    孙瑞波：“一天宰个三四头，最多宰五头。”

    孙瑞波在卖驴肉的同时仍然销售活驴。原来的专卖店不但没有关门，现在他又与朋友合作开了六家，然后以专卖店为支点来辐射周边的饭店。而自己专心在家搞养殖。因为他相信最初的判断，那就是肉驴的总体养殖规模跟不上市场的消费数量，肉驴生意的关键还是在养殖上面。原来只是想在养鸭的空闲期做点副业，没想到现在养驴成了主业，而养鸭反倒成了副业。