五、逻辑
销售的逻辑认为,人的思维是理性的,所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为:人的思维是感性的,所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位:我的规模比别人大多少,我的员工数量比别人多多少,我的员工素质比别人高多少,我的产品性能比别人好多少,我的价格比别人低多少等等,只要我比所有的对手都强,我就肯定会被消费者的思维选中!但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切,不是为了告诉你我比别人强多少,只想告诉你,我是最适合你的!你选择了我,我选择了你,这是我们的选择。人的正确思维从环境中来,销售的定位是在进行一场比赛,营销的定位是在谈一次恋爱。
六、强盗逻辑的有效性体现在两点:第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望;第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信,锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的,而且都是基于资源的。
销售与营销的区别就是:销售把客户看成对手;营销把客户看成资源。在销售的逻辑里,销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼,以一方击倒或者臣服另一方为胜利!营销的逻辑不同,营销人员与客户在进行一场不一定公平,但却绝对公正和公开的合作,以双方的互利和团结为胜利!营销真正要做的事不是自己去制造资源,而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。
七、营销肯定也是有规则的,营销唯一的,大家都必须承认和认同的规则,就是赢利!销售者关心的始终是规模,因为销售始终是一种上量的艺术;只有真正的营销者才是最关心赢利的,因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同,是从销售到营销的第一个跨越。
八、赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一;但惟有赢利规则的运用,才能够使企业真正去营销。
易经系辞中说:“大衍之数五十,其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜,但其实天地万物运做的真谛,就在这两句简单的话里面。其大意是:“五十乃完满之数,当数处五十时,天下万物各处其本位,无有动作,可是若虚其一数,生成四十九时,便多了个虚位出来,其它四十九数便可流转变化,千变万用,无有穷尽。”这个道理其实也很简单,就好象五十张椅子坐了五十个人,假若规定不准换位,又不准走开,自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子,让五十个人来玩抢椅子的游戏,那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是,每次在所有人去争身边的椅子的时候,你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家!
那把被拿走的椅子,就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界,就是能够找到这个“遁去的一”;企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。
销售的整个过程中,是根本没有办法运用赢利规则的,这就好象五十个人坐了五十把椅子,赢利规则根本无用武之地,销售的赢利模式,简单的就象小朋友玩的堆积木游戏,就是不停的往上面一层堆更多的积木,直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束!
这道理很简单,但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下!销售仅仅是个交易的过程,因为单品利润的恒定,大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏:你去菜市场买菜,一元钱一斤,你讲价八毛前买到,回家一称,说好一斤的菜,肯定只有八两;卖一斤菜只赚两毛钱,你要八毛钱买,就只能称给你八两,要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价,但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛,尽管已经换了无数的供应商,质量就是不稳定。道理其实就这麽简单:你讨价还价,人家肯定缺斤少量!就算这一次利润为零,下一批肯定双倍奉还,因为谁都无法接受交易总利润为零!
只有营销的过程,才能够最充分的发挥赢利规则的作用;就好象50个人抢49把椅子一样状况百出,却又能万变不离其宗!街上有很多商店在卖一元一件的衬衫,而且质量都很好,起码不会比50元一件的差,从销售的角度你想破脑袋也想不通:这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的,明明连纽扣的成本都不止一元钱?从营销的角度,这就很容易理解:人家一次进1000件衬衫,25元进价,第一批50元一件卖出,卖出500件,已经收回成本,第二批再以35元一件卖出,卖出450件赚取利润,最后剩下50件,一元钱一件买给你,那一元钱也是利润。
当国美大肆扩张的时候,很多人都认为国美疯了,那麽低的价格,国美能赚钱吗?国美当然不是傻瓜,但国美到底是怎麽赚钱的呢?从销售的角度你就是想不通,但当谜底公布:国美的另一个主业是房地产,但房地产投资回报期长,需要强劲的现金流;用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿,原来这麽简单。