当前位置:爱博仁人力资源官网 >> 经营管理 >> 电话营销的终端操作分享

电话营销的终端操作分享

2014-05-24 16:32:52  来源:时代光华  作者:未知  浏览46次 
电话营销作为主动营销很重要的一个环节,电话营销的水平往往也决定着主动营销工作是否有效益。

    随着国家对房产的调整,购房者观望情绪越来越严重,房产下游一些建材家居企业和经销商也面临着前所未有的寒冬市场,市场上顾客越来越少,提供给顾客选择的品牌却越来越多。一些品类的品牌大鳄由于运营成本的不断增加,销量没有太大的增长,逐步的也改变策略由原来的坐商逐步转变成行商。主动的开展一些主动营销策略活动。

    电话营销作为主动营销很重要的一个环节,电话营销的水平往往也决定着主动营销工作是否有效益。那么在电话营销过程中有那么需要注意的事项呢?笔者结合自身在终端操作的经验进行简单的分享:
 

    一、客户信息一定要筛选分类
 
    在日常促销活动过程中,我们所要进行的主动营销电话客户的类型无非分为以下几类:新小区购买到的客户资料、到过店面未成交的客户、已经购买的老客户、异业品牌贡献的客户资料。那么这些客户并不是适合每一场促销活动,在操作促销活动过程中,要针对促销活动的对象和类型来确定那几类客户是适合本场促销活动,那么有针对性的开展电话营销才能产生效果。
 

    二、不同类型客户侧重点不同
 
    在促销活动过程中往往很多经销商对于电话营销的效果很困惑,找来了很多客户资料,也安排了专门的人员进行电话营销,可就是邀约不来客户,总裁学习网觉得这其中一方面跟经销商对信息中的客户分析不够。上面讲的四种客户,在电话营销的过程中,侧重点以及需要注意的事项都是不同的。

    ①新小区的客户,由于是从未装修过,也许接到的电话多也许少,在电话营销开始就要问清客户的装修进度,以便能开展下一步问题的询问,同时要给客户树立选择品类的相关标准,在介绍活动的相关促销信息。

    ②到过店面没有成交的客户,一般都是比较挑剔的客户,对促销比较麻木,因此这类客户再跟她谈促销内容,很难引起兴趣,那么在电话营销的过程中,激起他们的好奇心,让他们对活动产生信心,这是电话营销的第一步,如果这点没有达成,后面的工作就很难进行下去。

    ③老客户,要想让老客户产生第二次购买或者转介绍,至少要让老客户先感觉到我们在重视他们,那么在给老客户电话营销的时候,一定要做一些让老客户倍感尊崇的事情,让老客户感觉到买贵品牌没有错,同时免费再送针对促销活动的专享购买券或卡,鼓励老客户产生二次购买或推荐亲朋好友来购买。

    ④异业品牌贡献的客户资料,这些资料目标性还是很强,这些客户需要侧重让他们感觉到购买贵品牌能享受到哪些优惠很关键,要不很容易被拒绝,因为顾客已经接到了很多品牌的电话,同时打电话第一句最好差异化进行,比如:是某品牌的售后服务人员进行使用回访介入,客户会给机会进行沟通,这样才有机会进行活动的推荐。如果面对这几类客户部区别对待,按照一种套路开展营销效果肯定会受影响。
 

    三、电话营销之前一定要进行充分的准备
 
    很多经销商营销之前,都是随意的从销售人员中抽调人员出来,而且每天的人还不断的变化,这是非常错误的做法。一定要有针对不同类型的客户有专门的电话营销话术、同时营销之前一定要针对不同类型的客户进行短信铺垫,先进行问候和关怀类的短信,再发活动邀约类的短信,再进行营销。同时要对电话营销人员的心态进行培训,因为在营销的过程中会遇到很多拒绝和骂声,很容易挫伤营销人员的士气和心情,工作开展之前先培训打打预防针,让营销人员在整个过程中都能保持很好的心情和心态一定能取得很好的效果。
 

    四、要对电话营销人员进行甄选
 
    营销是一个难度很大的工作,由于沟通者和被沟通者彼此不能看到,对相互要表达的意思只能通过声音和文字传递过去。因此这就要求沟通者有相当强的沟通能力。据官方数据显示,在电话沟通过程中,语言文字占7%、语气语调占38%,肢体语言占55%,因此电话营销人员在打电话过程中肢体语言的展示能力很重要,在甄选过程中这是一个很重要的考核指标。同时在沟通的过程中,说占10%,问占20%,倾听占70%,因此在现实生活中如果是一个善于倾听的人,那么做营销人员,将会是不错的人选。

    随着国家房地产政策的继续紧缩,相信未来的市场将持续低迷,任何市场营销活动的成功都离不开人流,随着自然客流的逐渐分散和拦截,那么主动邀约客户将是决定活动成功的前提,电话营销做为客户邀约的一种途径,在整个营销活动中起着越来越重要的作用,因此要加强对电话营销的重视。只有重视,认真去分析研究,相信一定能找到更好的做好电话营销策略的方法,本文分享的这些希望能给终端的经销商朋友带去一些借鉴和参考。

责任编辑:yuanpf
标签:
爱博仁人力资源官网版权与免责声明:
1、本网转载其他媒体,目的在于传递信息,并不代表赞同其观点和对其真实性负责,本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
2、如本网所转载稿件涉及版权等问题,请著作权或版权拥有机构致电或来函与本网联系,本网将在第一时间处理妥当。如有侵犯您的名誉权或其他权利,亦请及时通知本网。本网在审慎确认后,将即刻予以删除。
3、本网原创文章未经本网允许,私自转载者本网保留追究其版权责任的权利,转载请注明来源:爱博仁人力资源官网:http://www.abler.cn。
发表评论
网友评论仅供其表达个人看法,并不表明爱博仁人力资源官网同意其观点或证实其描述。

用户名: 密码: 验证码: 验证码


  • 发表评论须知:
  • 一、所发文章必须遵守《互联网电子公告服务管理规定》;
  • 二、严禁发布供求代理信息、公司介绍、产品信息等广告宣传信息;
  • 三、严禁恶意重复发帖;
  • 四、严禁对个人、实体、民族、国家等进行漫骂、污蔑、诽谤。
  • 频道推荐

    精彩推荐

    策划营销活动案的五要素     作为一个运营的时候,很多时候先是思考活动形式,然后再去思考活动带来的效果。这样的思路往往是不正确的。…[详细]

    预算紧张如何做好营销?  许多企业主对营销费用之巨大,常常很吃惊。尤其是在直邮营销中,不断攀升的邮政、印刷以及数据管理费用,让他们无法接受。…[详细]

    展望2015:重塑互联网的十大趋势     近年来,互联网突飞猛进地发展,每一天都有日新月异的变化。媒介融合带来的全媒体时代,4G移动终端的初步运…[详细]

    经营管理中的“短视墙”-企业非长远之道     很多发达国家的企业都在追求长期效益、未来效益,我国相当一部分企业也无不向往“百年企业”或者“长青企业…[详细]

    未来五大关键消费新趋势   2013年,中国GDP增速有所放缓,消费者信心随之骤降。此外,政府反腐活动对小城市的消费意愿产生了较为明显的冲击。2014年,…[详细]

    最新信息

    策划营销活动案的五要素    作为一个运营的时候,很多时候先是思考活动形式,然后再去思考活动带来的效果。这样的思路往往是不正确的。…[详细]

    ·重磅:洞察人性的营销战术【公平效应】
    ·销售与客户争辩技巧
    ·销售:陌生的拜访到底好不好
    ·销售如何让客户无法拒绝你
    ·把握好大客户战略营销的“六大”利器
    ·电话营销五大招
    ·创业者说:如何获得你的前100万个用户?
    ·电话营销的终端操作分享
    ·企业管理“三重门”:破门策略之解

    关于我们 | 付款方式 | 会员协议 | 联系我们 | 合作代理 | 广告服务 | 隐私声明 | 法律声明 | 服务条款 | 友情链接 | 会员价格

    版权所有 舟山爱博仁人力资源咨询有限公司
    地址:浙江省舟山市定海区人民北路100号三楼(301)
    客服:0580-2086078 电话:0580-2526078 传真:0580-2262078