一、整理资料

      将某业务员的推销业绩和客户访问资料，整理列在表格中。

      二、销售业绩分析

      将业务员的推销实绩划出比例图，假定该业务员有20家客户，总的推销额为250万元。但其中前4家的销售额就占总销售额的80％，第5到第10家的销售额占15％，后10家仅占5％。从图中就可找出重点客户，以提高销售效率。

      三、划分客户等级

      依据客户的销售额，可以将客户分为ABC三级。具体分法是：

      将客户连续三个月（或四至六个月）的每月销售额累计后平均计算，求出客户的月平均销售额。

      依据某个日平均销售额为“等级标准额”，再将全部客户划分为若干等级。

      如以排位第四的客户的月平均销售额作为A级客户标准额，在此标准额以上的客户均为A级客户。

      依此类推，确定B级、C级客户。

      四、客户名册登记

      将全部客户分级后应分列成册。其中：

      可按客户开拓的顺序先后，排出“客户名册”。

      五、对客户进行路序分类

      “路序”是指为便于巡回访问、送货、催付款等将客户按地区和最佳交通路线划分的线路顺序。

      按组别将所负责的客户划分为若干个区域

      六、确定客户访问计划

      企业各级销售主管及业务人员对所负责地区客户的访问销售工作，应有周密的访问计划。访问次数依客户的不同级别而有所不同。表6－8的内容供参考。

      七、客户资料管理

      对新老客户都应建立管理卡，对它们的资料进行妥善保管，既作为公司的综合资料，同时也为销售业务人员外出推销提供参考。