在一般情况下，谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，都关系到谈判的成败。

谈判，就好像棋局上的博弈。在这场博弈中，除了比拼双方的实力，还需要比拼双方的意志和耐心。

在很多棋类比赛中，那些赛前被人看好的棋手常常在阴沟里翻船，输给水平不如自己的棋手，其重要的原因就是心理素质不过硬。谈判也是如此，博弈的输赢并非完全取决于双方的实力。因此，作为一个谈判者，无论与强势的对手对垒，还是和弱势的对手过招，都必须记住：在谈判中，重要的不是实力上打倒对方，而是在心理上战胜对方。

谈判可说是一场极其微妙的“心理战”。在谈判的过程中，恰当的心理策略能够帮助谈判者取得成功，使得谈判行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

谈判本身无所谓输赢，真正的输赢只是谈判双方的心理认知——我觉得在这次谈判中，我提出的条件基本都实现了，我就赢了。因此，要想获得谈判的胜利，关键一点就是从心理上战胜和征服谈判对手，改变对手的心理认知，进而从心理上打败对手。

在服装卖场，一位女顾客看中了一条裙子，它的款式还不错，但布料质地不太好，做工有些粗糙，标价三百元。她有些犹豫，继续往前走。很快，她又看到了一条款式类似的裙子，这一条布料和做工都让她满意，只是标价是四百元。由于款式她很喜欢，布料和做工都属上乘，所以她觉得四百元挺值的，商场里同样的裙子要卖六百元以上。

这时，她会用四百元直接买下来吗?当然不会。首先，她会考虑四百元的报价是不是有水分，因为她不想做冤大头，而且多给了钱还会被人家嘲笑。其次，她很想知道对方的底价是多少，她希望用最低的价格买。于是，她就开始进行价格谈判：“四百元太贵了，那边一样的裙子，只要两百元。”

卖场促销员是一位新来的员工，没有对市场情况进行调查，而且老板说进价一百五十元。一听女顾客一开口就讨价还价，并且对同类的裙子价格那么熟悉，促销员心里不免有些心虚，于是说：“两百元连进价都不够。”女顾客根据促销员的声音和表情判断这条裙子进价不到两百元：“我以前是做服装生意的，像这样的裙子最多一百五十元。”

促销员一听，脸瞬间变红，怎么顾客知道进价呢?她连忙说：“算了，我们不挣钱，一百五十元吧，卖了。”女顾客非常得意地用进价买了一条自己满意的裙子。

案例中的女顾客是个谈判高手，她很熟练地洞悉了促销员的心理，一而再，再而三地还价，从而使她在谈判中占据主动，促销员完全处于被动状态，结果买到了物超所值的裙子。

在销售谈判中，经常会遇到心理战。心理战类似于“不战而屈人之兵”，通过攻克对手的心理防线把对手击垮，使对手潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此做出退让。

其实，很多谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上是心理的较量。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其情感因素，都关系到谈判的成败。

有经验的谈判高手指出，当谈判真正开始后，就进入了心理战。对于这场心理战，谈判者的临场反应很重要。要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，看穿对方的伎俩，避免吃闷亏。

1、别太在意这次谈判

若对方问你，这笔交易对你来说重要吗?如果你说“很重要”，那你可以准备离开这场谈判了，因为你已落入下风。你应该斩钉截铁地告诉对方：“我当然希望达成交易，但如果无法达成，还有其他对象可谈。”当然，这不是要你表现出完全不在乎的样子，否则会让对方感觉不受尊重。

2、主动掌控谈判速度

谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度，你就要刻意放慢速度;如果对方希望放慢速度，你就得加快速度。一方面不让自己受制于人，另一方面也可以观察对方的反应。

3、对对方的话抱怀疑态度

对方在谈判桌上说的话或是提出的证据，你都必须持怀疑的态度，因为很多时候他们说的不是事实，只是一种谈判技巧。

4、假装没听见对方的威胁

在谈判中，你可能常常听到“我只能付这么多”“要就接受，不然就结束”“这就是我的底线”。面对这些话，你要保持镇定。这很可能是对方的“恐吓词”，如果你露出一丝的破绽，就可能中了对方的圈套。

tips：

俗话说：“言多必失。”话说得太多，常会不自觉地暴露某些弱点，比如对方可能抓住你的语病，反过来当谈判筹码。透露太多信息，只会让对方更容易看穿你的底线。