销售管理和营销管理的实质性区别
2014-03-21 16:57:30 来源:时代光华 作者:未知 浏览46次
营销管理是为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。
谈到销售管理必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理做出明晰的区分。
营销管理是为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
而什么是销售管理呢？
现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·p·瓦卡罗认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·w·杰克逊和罗伯特·d·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。由此可见，销售管理有狭义和广义之分。
狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。销售管理的目的是要实现组织的销售目标。实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。销售管理要追求一种高校的方式来实现特定的销售目标。其工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
大多数国内的公司都有严重的销售管理问题，他们希望得到营销顾问的协助。许多公司的管理者认为营销就是销售，销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”，内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，我们必须避免这种误解。如果公司的产品不符合市场需要（营销问题），再好的销售人员可能也没生产力。但是，如果公司的销售管理很好，那么，销售人员就会备受折磨，因为，没有结果，反之亦然.。营销策划和销售是有区别，又有联系的两种工作，就像：“道”和“器”既密切联系，又有本质区别。
营销管理是为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
而什么是销售管理呢？
现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·p·瓦卡罗认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·w·杰克逊和罗伯特·d·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。由此可见，销售管理有狭义和广义之分。
狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。销售管理的目的是要实现组织的销售目标。实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。销售管理要追求一种高校的方式来实现特定的销售目标。其工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
大多数国内的公司都有严重的销售管理问题，他们希望得到营销顾问的协助。许多公司的管理者认为营销就是销售，销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”，内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，我们必须避免这种误解。如果公司的产品不符合市场需要（营销问题），再好的销售人员可能也没生产力。但是，如果公司的销售管理很好，那么，销售人员就会备受折磨，因为，没有结果，反之亦然.。营销策划和销售是有区别，又有联系的两种工作，就像：“道”和“器”既密切联系，又有本质区别。
责任编辑：yuanpf
爱博仁人力资源官网版权与免责声明：
1、本网转载其他媒体，目的在于传递信息，并不代表赞同其观点和对其真实性负责，本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
2、如本网所转载稿件涉及版权等问题，请著作权或版权拥有机构致电或来函与本网联系，本网将在第一时间处理妥当。如有侵犯您的名誉权或其他权利，亦请及时通知本网。本网在审慎确认后，将即刻予以删除。
3、本网原创文章未经本网允许，私自转载者本网保留追究其版权责任的权利，转载请注明来源：爱博仁人力资源官网：http://www.abler.cn。
1、本网转载其他媒体，目的在于传递信息，并不代表赞同其观点和对其真实性负责，本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
2、如本网所转载稿件涉及版权等问题，请著作权或版权拥有机构致电或来函与本网联系，本网将在第一时间处理妥当。如有侵犯您的名誉权或其他权利，亦请及时通知本网。本网在审慎确认后，将即刻予以删除。
3、本网原创文章未经本网允许，私自转载者本网保留追究其版权责任的权利，转载请注明来源：爱博仁人力资源官网：http://www.abler.cn。
发表评论
发表评论须知：
一、所发文章必须遵守《互联网电子公告服务管理规定》；
二、严禁发布供求代理信息、公司介绍、产品信息等广告宣传信息；
三、严禁恶意重复发帖；
四、严禁对个人、实体、民族、国家等进行漫骂、污蔑、诽谤。
频道推荐
精彩推荐
策划营销活动案的五要素 作为一个运营的时候，很多时候先是思考活动形式，然后再去思考活动带来的效果。这样的思路往往是不正确的。…[详细]
预算紧张如何做好营销？ 许多企业主对营销费用之巨大，常常很吃惊。尤其是在直邮营销中，不断攀升的邮政、印刷以及数据管理费用，让他们无法接受。…[详细]
展望2015：重塑互联网的十大趋势 近年来，互联网突飞猛进地发展，每一天都有日新月异的变化。媒介融合带来的全媒体时代，4G移动终端的初步运…[详细]
经营管理中的“短视墙”-企业非长远之道 很多发达国家的企业都在追求长期效益、未来效益，我国相当一部分企业也无不向往“百年企业”或者“长青企业…[详细]
未来五大关键消费新趋势 2013年，中国GDP增速有所放缓，消费者信心随之骤降。此外，政府反腐活动对小城市的消费意愿产生了较为明显的冲击。2014年，…[详细]
策划营销活动案的五要素 作为一个运营的时候，很多时候先是思考活动形式，然后再去思考活动带来的效果。这样的思路往往是不正确的。…[详细]
- ·重磅：洞察人性的营销战术【公平效应】
- ·销售与客户争辩技巧
- ·销售：陌生的拜访到底好不好
- ·销售如何让客户无法拒绝你
- ·把握好大客户战略营销的“六大”利器
- ·电话营销五大招
- ·创业者说：如何获得你的前100万个用户？
- ·电话营销的终端操作分享
- ·企业管理“三重门”：破门策略之解
