兴趣在销售心理学中起到的作用
2014-02-22 16:51:15 来源:总裁学习网 作者:刘一苇 浏览46次
在著名的爱达公式中，销售技巧的四个步骤为：引起注意，引发兴趣，激发欲望，促成交易。
在著名的爱达公式中，销售技巧的四个步骤为：引起注意，引发兴趣，激发欲望，促成交易。大家可以看到在销售心理学中引发客户的兴趣，是十分重要的。在许多老销售员的销售实践中，都会将客户的兴趣作为判断本次推销是否有效的标志，如果客户有兴趣，则标志着推销有戏，否则客户意兴阑珊，就没有意思了。
那么兴趣究竟在销售心理学中有什么作用呢?
一、兴趣是消费者行为学承上启下的台阶
爱达公式所说的推销的四个阶段，其实也是销售心理学中客户购买的心理过程，客户从对产品产生注意后，如果不能形成兴趣，会很快将注意力转移，最终使销售失败。而客户如果能够在形成注意后，转化成兴趣，他就会愿意接受推销员推销，他甚至还会主动去寻求相关信息。当客户的兴趣越来越浓的时候，他的兴趣就会转化成购买欲望，在销售员的适当推动下，最终导致购买。
因此，在销售心理学上，兴趣是销售技巧上不可或缺的环节，要想形成购买，必须引发兴趣。
二、兴趣导致客户的偏爱
在销售心理学上，对某个产品的兴趣，会转化成客户对产品的喜好和偏爱，这种偏爱就是导致客户忠诚的基础。因此，最伟大的推销员不仅要让客户对某个产品有兴趣，更会通过引发兴趣，形成客户的忠诚度，使他反复购买某个产品，或者是某个品牌的终身用户。
三、兴趣会让客户产生对购买的积极行为
俗话说，兴趣是最好的老师。在销售心理学上，当客户对产品有了兴趣后，客户会积极寻求有关产品、使用等各方面信息，通过这些信息，他会加深对产品的了解，推动他自然产生购买行为。这种消费者行为，在一些技术类产品或兴趣类产品上更多地体现出来，比如很多男性购买者会是汽车杂志、网站的常客等等。所以，如果你能在销售技巧上，达到引起客户兴趣的地步，就会有好的销售效果。
那么兴趣究竟在销售心理学中有什么作用呢?
一、兴趣是消费者行为学承上启下的台阶
爱达公式所说的推销的四个阶段，其实也是销售心理学中客户购买的心理过程，客户从对产品产生注意后，如果不能形成兴趣，会很快将注意力转移，最终使销售失败。而客户如果能够在形成注意后，转化成兴趣，他就会愿意接受推销员推销，他甚至还会主动去寻求相关信息。当客户的兴趣越来越浓的时候，他的兴趣就会转化成购买欲望，在销售员的适当推动下，最终导致购买。
因此，在销售心理学上，兴趣是销售技巧上不可或缺的环节，要想形成购买，必须引发兴趣。
二、兴趣导致客户的偏爱
在销售心理学上，对某个产品的兴趣，会转化成客户对产品的喜好和偏爱，这种偏爱就是导致客户忠诚的基础。因此，最伟大的推销员不仅要让客户对某个产品有兴趣，更会通过引发兴趣，形成客户的忠诚度，使他反复购买某个产品，或者是某个品牌的终身用户。
三、兴趣会让客户产生对购买的积极行为
俗话说，兴趣是最好的老师。在销售心理学上，当客户对产品有了兴趣后，客户会积极寻求有关产品、使用等各方面信息，通过这些信息，他会加深对产品的了解，推动他自然产生购买行为。这种消费者行为，在一些技术类产品或兴趣类产品上更多地体现出来，比如很多男性购买者会是汽车杂志、网站的常客等等。所以，如果你能在销售技巧上，达到引起客户兴趣的地步，就会有好的销售效果。
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