进行客户管理，不仅只是对客户资料的收集，而且还要对客户。进行多方面的分析。

      客户与本公司交易情况分析

      1.客户构成分析

      ①将自己负责的客户按不同的方式进行划分。如可以分为批发店、零售店、代理店、特约店、连锁店、专营店等。

      ②小计各分类客户的销售额。

      ③合计各分类客户的销售额。

      ④计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重。

      ⑤运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销售额的75％左右，B类占20％左右，C类占5％左右。A类是重点客户，C类可视为未来潜力的客户。

      2.客户与本公司的交易业绩分析

      ①掌握各客户的月交易额或年交易额。具体方法是：

      （a）直接询问客户。
      （b）通过查询得知。
      （c）由本公司销售额推算。
      （d）取得对方的决算书。
      （e）询问其它机构。

      ②统计出各客户与本公司的月交易额或年交易额。
      ③计算出各客户占本公司总销售额的比重。
      ④检查该比重是否达到本公司所期望的水平。

      3.不同商品的销售构成分析方法

      ①将自己对客户销售的各种商品，按销售额由高到低排列。
      ②合计所有商品的累计销售额。
      ③计算出各种商品销售额占累计销售额的比重。
      ④检查是否完成公司所期望的商品销售任务。
      ⑤分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销商品努力推销给大有潜力的客户。并确定以后商品销售的重点。

      4.不同商品毛利率的分析方法

      ①将自己所负责的对客户销售的商品按毛利润额大小排序。
      ②计算出各种商品的毛利润率。

      5.商品周转率的分析方法

      ①先核定客户经销商品的库存量。通过对客户的调查，将月初客户拥有的本公司商品库存量和月末客户拥有的本公司商品库存量进行平均，求出平均库存量。
      ②再将销售额除以平均库存量，即得商品周转率。

      6、交叉比率的分析方法

      交叉比率=毛利率×商品周转率
      毛利率和商品周转率越高的商品，就越有必要积极地促销。

      7.贡献比率的分析方法

      ①求出不同商品的贡献比率。

      贡献比率=交叉比率×销售额构成

      ②对不同客户商品销售情况进行比较分析，看是否完成了公司期望的商品销售任务，某客户商品畅销或滞销的原因何在？应重点推销的商品（贡献比率高的商品）是什么？