对“狗”的理解

    前些日子，到东莞出差。客户的公司门口有一家宠物店，中午休息时候，随便去转转，看到宠物店中有一条小狗，是白色的博美。样子非常可爱，顿时想把它带回家去。经过一番讨价还价，把小狗买了下来带回家去。晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条白色的博美，她非常高兴，马上询问我狗是什么颜色，多大了，可爱吗、公的还是母的。第二天一大早，就跑过来看我的小狗，姐姐从就喜欢小动物。晚上，大姐打电话来询问我们最近的情况怎么样。小狗不知道是因为饿了，还是别的原因。在我接电话的时候对着我叫起来。大姐在电话里一听到有狗在叫。就问我什么时候开始养狗的，狗是否很脏，咬人吗、有没有打预防针……。

    同样是对于一条狗的理解，然而不同的人反映确差别很大。二姐从小就喜欢狗，所以一听到狗，马上就会表现出关切。在她的脑海中肯定会描绘出一副一条可爱的小狗的影像。而大姐的反映确是关心狗是否会给我们带来什么麻烦，在脑海中也会浮现出一副“肮脏凶恶的狗”的影像。因为小时候，邻居养了一条狗，一放学，二姐就经常去他们家和小狗玩，而大姐从小就不喜欢小动物，而且被邻居养的狗咬过。

    看来，同样的一个事务，不同的人对它的概念与理解的区别是非常大的，在我们日常的谈话与沟通当中也是同样。当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了你的意思，但是，不同的听众会有不同的反映，对其的理解可能是千差万别的，甚至可以理解为相反的意思。这将大大的影响我们沟通的效率与效果。看来，在我们进行沟通的时候，需要体会对方的感受，做到用“心”去沟通。

    但在实际中，情况确不是这样。在企业中的沟通，往往会忽视这一点。随着社会的进步，员工在企业中频繁流动，同时也带来了新的问题，人与人之间的了解与交流的机会减少了很多。往往是大家白天在一起工作，下班后就各回各家，各干个事。

    林小姐是珠海某广告公司的总经理。年初，公司与电视台签订了合同，承办了电视台半个小时的汽车栏目。为了更好的办好这个栏目，公司引进了一个新的合伙人，新的合伙人非常有能力，进入公司后，电视栏目的业务发展的很不错。但优点明显的人，缺点往往也同样明显。林小姐与新合伙人在工作中产生一些摩擦，有时会因为一些小事情产生争执。一天，因为林小姐修改了他的方案，两个人产生了争执。林小姐随口说出：“不行就散伙吧。”合伙人听了后没有再说什么，但是，从那天起，两个人的矛盾逐渐加深。后来，在一次沟通中，合伙人对林小姐讲述了自己的看法，觉得林小姐说出“散伙”二字他听起来特别刺耳。后来林小姐才知道，这个合伙人几年前离了婚，所以对“散伙”特别铭感。其实林小姐也不是真的想“散伙”只是随口说出，他也没有想到对合伙人会有这样大的伤害。

    在沟通前应该认真思考对方能够接受什么样的语言，什么样的方式，要选择对方能够接受的方式方法进行沟通，这可能是沟通获得成功的第一个步骤。

    要用听的懂的语言与别人沟通！

    小时候读过这样一个故事。一个村庄里住着三个兄弟，三个兄弟听说大海的博大与宽广，立志一定要去看一看大海，由于家中有年迈的父亲需要照顾，三兄弟决定让老三代表大家去看看大海。老三走了一个月，看见了黄河，他以为看见了大海，一打听，才知道自己看见的不是大海，又走了一年，终于看见了大海。老三回到了家乡。给大哥二哥讲述大海的样子。老三说大海有一千条黄河那么多的水，大哥二哥没有见过黄河，又问老三黄河有多大，老三说黄河有一万条家乡的小溪那么多的水，哥两这才能隐约的感觉到大海到底有多大。

    现在，由于科技的进步，传媒的发达，即使没有见过大海的人，同样也可以栩栩如生的描述大海是什么样的。但是对于我们没有见过的东西，或者从来没有体会过的东西，我们能准确的说出感受吗？

    在沟通中同样存在类似的问题。由于每个人的经历与所处的位置不同，对同样的事务所表达的观点与看法是完全两样的。在我们的咨询活动中，经常会听到很多公司的高层向我们诉苦。在他们看来非常重要的问题，并且反复强调，但是在实际工作中总是会出现纰漏。

    ERA是一个日资企业中的日籍雇员，在制造部门担任经理。ERA一来中国，就对制造部门进行改造。ERA发现现场的数据很难及时的反馈上来，于是决定从生产报表上开始改造。借鉴日本母公司的生产报表，设计了一份非常完美的的生产报表，从报表中可以看出生产中的任何一个细节。ERA认为只有及时搜集到生产现场的第一手数据，才能通过对数据的分析，有的放矢，改善质量。ERA开始组织工人参加培训，练习填写报表。每天早上，所有的生产数据都会及时的放在ERA的桌子上。ERA很高兴，认为他拿到了生产的第一手数据。没有过几天，出现了一次大的品质事故，但报表上根本就没有反映出来，ERA这才知道，报表的数据都是随意填写上去的。为了这件事情，ERA多次找工人开会强调，认真填写报表的重要性，但每次开会，在开始几天可以起到一定的效果。但过不了几天有返回了原来的状态。ERA怎么也想不通。

    ERA的苦恼是很多企业中的经理人一个普遍的烦恼。这和上面的小故事有类似的地方。现场的操作工人，很难理解ERA的目的，因为数据分析距离他们太遥远了。大多数工人只知道好好干活，拿工资养家糊口。不同的人，他们所站的高度不一样，单纯的强调，开会，效果是不明显的。就如ERA一样。那怎样才能避免这样的问题产生？

    沟通与妥协

    与街头小贩讨价还价，是一个非常有意思的过程。他先报出一个价格，一般的情况下，我们按照其30％－50％的价格给他还一个价格。他肯定会表现出一副吃了天大的亏的样子来，告诉我们根本不可能，我们转头就走，他会拉住我们，然后在他报价的基础上减去少许。我们还是坚持，他又降低一点。这样反复几次。如果我们真的想买，必要时，在我们报出的价格基础上会略微的增加少许。沟通的过程往往也是如此，必须有一些妥协，有一些让步。

    Ch是一个软件公司的老板，公司规模虽然规模很小，产品质量确非常不错。但公司的营销能力明显不足，订单一般都是通过渠道获得。这些渠道包括各地的一些咨询公司，培训公司。每次合作中，CH总认为渠道只是帮助公司获得市场信息，并不能保障把项目拿下来，每次，还需要ch 派人去帮助把公司的项目拿下来。所以，在与渠道的谈判中，总是毫不退让，这样的结果就是渠道与公司之间的利益矛盾加深。时间长了，这些渠道都不会将信息给公司，公司的经营处于艰难的境地。

    沟通中，很重要的一点是要学会妥协，在很多成功的沟通案例中，都蕴涵着妥协的成分在里面，大到国家与国家间的谈判，小到同事与同事之间处理工作问题，都会存在着或多或少的妥协。与小贩的讨价还价，最后成交，就是一种互相妥协的结果，而CH不会妥协，不会退让，导致最后沟通出现问题。

    当然，沟通中的妥协与退让，也不是无原则的妥协与退让。而是建立在底线的基础上的妥协，就象和街头小贩的讨价还价一样，当我们还一个价格是他无法接受的情况下，交易是无法完成的。在沟通前，需要明确自己的底线是什么，自己最低能够接受的条件是什么，在沟通中，要反复试探出对方的底线，沟通的余地只能建立在彼此双方的心里底线以上，否则，再好的沟通技巧都会失去效果。

    后来，ERA要求每个班长、科长随时注意报表的填写状况，把报表填写纳入了工人、班组长的业绩奖的考核范围内，情况有很大起色。

    站在工人的角度去理解，虽然以前ERA不断强调认真填写生产报表，可以有利于改善，但这距离他们比较远，而且大多数工人认为这和他们没有多少关系。后来，ERA将生产报表与业绩奖金挂钩，并要求干部经常检查，工人们才知道认真填写报表是与切身利益后关系，才重视起来。ERA采用了不同的沟通模式，效果确是截然不同的。在沟通中，不要简单的认为所有人都和自己的认识、看法、高度是一致的，对待不同的人，要采取不同的模式，要用听的懂的“语言”与别人沟通！