一、沟通中的分歧

在与人交往时，矛盾与分歧是不可避免，但在此之外常常会面临的场景是，各执己见，导致沟通低效甚至难以进行。费斯汀格在《当预言失败时》一书中有着想象具体的描述：

“如果你告诉他，你不同意他的观点的话，它肯定会转头就走。

如果你向他展示有关数据和事实证据的话，他会直接质疑你的信息来源。

如果你要用逻辑来挑战他的话，他甚至会直接无视你的观点

……

我们来做个假设：如果向他呈现毫不含糊并且确凿的证据来证明其观点是错的，会有什么后果？

他只会更加坚定他的信念，并且比之前还更加信服他所认可的看法。”

二、为什么沟通难以改变分歧

一味捍卫己见的人面对客观性事实和信息存在时，总是在自我辩解、自我说服，倾向于防御性地处理和回应，接受和寻找确证性信息，而忽视、质疑或反驳挑战性信息及其来源。

为什么即使是摆事实、讲道理，也很难说服一个可预见的错误决策。对此一种解释是，人的天性中有为自己行为找理由的倾向。换言之，不管客观事实如何，人们会进一步相信自己想要相信的内容，这种“求认同”而非求真的动机在社会心理学研究中被称为“动机性推理”。

三、非理性的动机性推理

“动机性推理”并非逻辑性的分析，而是追求情感上一致的结果，这种心理过程与大脑中控制情绪的部分有关。大多数人的偏好与决定，都不是由道理来决定的，而是由情绪决定的。科学研究发现在矛盾的情绪冲突得到解决后，能够观察到大脑愉悦中枢之一的腹侧纹状体的突然活动。

动机性推理是一种“士兵的心态”，自我防卫潜意识里的欲望和恐惧会影响处理信息的方式。与已有认知失调产生的矛盾、冲突甚至焦虑情绪，将经由动机性推理进一步产生认知偏见。

这种认知偏见，是先入为主的选择性偏见，其一是对与自己不一致的观点持否定性偏见，往往更怀疑，其二是对与自己相同的观点表现为肯定性偏见，往往更加认同。这也就导致了真理不是越辩越明，而是有理说不清。

回归理性的沟通管理，需要由“士兵的心态”转变为“侦察兵的心态”——不在乎输赢，穿过自己的偏见，挖掘客观的真实。从偏执的证实思维转变为对立思维，站在自己的对立面反思。面对不同的人，不同利益驱动、不同性格和价值观，要改变已有认知是不容易的，更需要一种开放的心态。与人沟通，清楚即可，更多的阐述“是什么”的客观事实，而避免输出规范性的“应该如何”的观点，至少，尊重对方的对立思考。

参考资料
[1]《动机性推理：为什么我们很难去改变自己的想法？》，https://36kr.com/p/5273430?from=singlemessage。
[2] 《为什么你总觉得你是对的？》，https://www.jianshu.com/p/10e73a2be7de。
[3]《说服人的三个底层逻辑》，https://www.jianshu.com/p/b3a4ade265e2。

原文链接：http://www.hr.com.cn/p/1423417189