战略是一个企业的纲领，没有战略的企业就像一只无头苍蝇。在当今的商业世界，精明的竞争者可以抢占新领域，划出自己的领地，一开始就为自己的立足，甚至壮大奠定了基调。没有战略，就不能占据战略高地，就会陷入永无休止的乱战之中。成功的企业领导者，都有出众的战略思维。

战略效果

王老吉在短短几年内就将营业额从一个多亿迅速扩张到十几个亿，从一个平平的区域品牌迅速成长为全国强势品牌，在不起眼的凉茶业创造了一个不小的奇迹。

王老吉到底赢在何处？

采用系统思考模式，我们看清了王老吉的成功路 径。王老吉的成功，关键在于定位准确，并能够坚守定位，咬住青山不放松。 

经典案例 

在2003年之前，王老吉因为定位混乱，致使其销售网络只能停留在两广之地，无法被更多的消费群体所接受。王老吉是“凉茶”还是“饮料”，这个问题连王老吉内部人员都无法说清楚，其发展之路就可想而知了。 

幸好王老吉有着175年的悠久历史，并且带有浓厚的岭南特色，在两广拥有一大批忠实的消费者，才使其在激烈的市场竞争中，仍保持相对较高的销量。 

但是，王老吉公司领导层意识到，要想把企业做大、做强，要走向全国，就必须克服一连串的问题，包括对原本的一些优势因其可能成为企业继续成长的障碍而舍弃。 

经过认真分析与研究，王老吉领导层认为，在王老吉品牌发展道路上存在以下3个较为突出的问题： 

一是当“凉茶”卖还是当“饮料”卖，思路不清。 

二是产品未能走出两广、浙南。 

三是企业概念宣传模糊。 

因此，若想使王老吉有更大的发展前景，进行准确定位是一个必须直面的问题。 

经过一系列的市场调研发现：相当数量的消费者对王老吉并无“治疗”要求，而是作为一种能“预防上火”的功能饮料购买，如希望在品尝烧烤、麻辣火锅等美食时，减少上火情况的发生。而在真正上火以后，人们通常还是会用牛黄解毒片等传统的去火药物来治疗。再进一步的研究发现：王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是以低价渗透市场，并未进行“预防上火”的饮料定位。至此，王老吉的定位攻略宣告尘埃落定。 

王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手是其他饮料企业。当时的主流饮料是汽水，它们的主要功效为清凉解渴，然而这种“清凉”只是从口感上而言的，是暂时性的“假清凉”。而王老吉可以预防体内上火，因此它把自己定位为“预防上火的饮料”，其独特的价值在于喝王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。有了王老吉，煎炸、香辣、烧烤等容易引起上火的食品，你想吃就吃；有了王老吉，通宵达旦地看球赛、看书、上网，都不用担心口干舌燥、咽喉痛…… 

这样，王老吉就与其他的饮料区分开来，使消费者很容易就会记住这个“预防上火”的神奇饮料，“怕上火，喝王老吉”，就这样传开了。王老吉正确定位之后，其销量一路飙升。2002年，年销售收入为1.8亿元，到2006年，则突破了40亿元大关。 

密码透析 

红罐王老吉销售了7年，不温不火，一直没能走出两广。之所以如此，是因为品牌从未经过系统、严谨的定位，连企业内部都无法说清红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它。这个根本问题不解决，不管拍什么样“有创意”的广告和用什么样的营销策略都无济于事。 

经过一番深入调查后，王老吉开始了对品牌的定位，这是它走向强大的第一步。 

当然，对红罐王老吉的品牌定位，不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，这样才有可能稳定现有销量，为企业的生存与扩张保持稳固的基础。然后就是研究竞争对手和竞争形势。公司分析后认为，红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是以低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的位置；而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。这样，就坚定了在竞争中取胜的信心。 

同时，任何一个品牌定位的成立，必须是该品牌最具备这种资格和能力。红罐王老吉凭着“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方和175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位的。 

确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都在对品牌价值（定位）进行积累。 

王老吉获得巨大成功的关键，就在于找到了一个很有市场价值的特性定位，从而独树一帜，成功地与其他类型的饮料区别开来。正是正确的定位，让王老吉这个流行于岭南一隅的“跑龙套”的小角色，摇身一变成了在全国都能呼风唤雨的“明星大腕”！

推荐阅读：成功企业的密码