企业营销策划十理念
2013-08-28 15:35:56 来源:博锐在线 作者:任立军 浏览46次
企业市场看似竞争对手较少，但面临的竞争压力却远远超过消费者市场。
市场营销研究多针对于消费者市场，而对于企业市场的研究却微乎其微，近日，北京立钧世纪营销策划机构企业市场研究中心成立两周年之际，企业市场研究中心对于中国近年来的工业品市场营销环境和态势进行了分析，编制了《中国“企业市场”营销策划的十条理念》一书，向社会公开发行。
第一条理念：整体解决方案理念，企业市场的核心需求是整体需求，整体解决方案常常会使企业市场的采购方减少麻烦和成本支出。
第二条理念：企业市场客户终产品营销定位理念，企业市场客户采购产品加工制造成新的产品面向市场销售，因此，企业市场的供应商如果能够很好地满足并适应其终产品的市场定位，将处于明显的优势。
第三条理念：技术专家型营销理念，与企业市场客户打交道是一个复杂的过程，尤其是与客户的技术、研发、生产等部门协调合作，供应商的营销人员必须具备技术专家型的营销理念。
第四条理念：需求创造型营销理念，站在客户的角度，帮助客户发现需求、创造需求、寻找需求机会是面对企业市场营销必须掌握的技巧。
第五条理念：全员团队营销理念，做为企业市场客户的供应商，包括技术研发人员、生产工艺人员、技术支持服务人员、成本核算人员等都可能成为针对客户展开营销攻势的一支生力军，因此，必须要树立全员团队营销理念。
第六条理念：品牌营销证据链理念，很多企业市场的供应商忽视品牌的打造，常常认为只要产品质量过关，就能够征服客户，其实，建设品牌资产，提升品牌价值，建立强有力的有据可循的品牌营销价值链是工业品营销的重中之重。
第七条理念：保持良好的商业道德理念，过去，很多企业在面对企业市场时，尤其是跟国有企业打交道时，最常采用的就是在灰色利益链条上运作，这只能获得一时的短期利益，却不能保持品牌的良好形象，显然从长期利益上来说，商业道德的缺失和由此带来的风险是非常不利于市场营销可持续健康发展。
第八条理念：价格保持稳定的营销理念，工业品供应品价格的稳定性对于企业市场营销运作非常关键，一旦这种价格稳定性的平衡被打破，供应商的价格体系将会接连受到来自客户的压力，有的犹如多米诺骨牌，一发不可收拾。
第九条理念：发现并满足衍生需求的理念，工业品营销常常会出现常规供应品和衍生供应品，供应商不但要做好常规供应品的营销工作，还要及时发现并满足衍生需求，并及时提醒并满足客户的需求。
第十条理念：建立良好公共关系的营销理念，面对企业市场的供应品常常受到垄断企业客户和来自政府、行业协会的相关质疑、质询和阻挠、挑战，积极与各级政府、商会、协会建立良好的互动关系，聘请具有良好地方背景的公共关系公司和智囊机构进行合作，不失为一个万全之策。
企业市场看似竞争对手较少，但面临的竞争压力却远远超过消费者市场。比如华为、中兴两家企业在美国的市场营销活动就遭到了来自美国政府的阻挠，最后，华为甚至扬言要将美国总统奥巴马告上法庭。当然，这是一个极端案例。目前，中国国内的企业市场由于市场化程度有限，市场竞争极为不规范，营销策划专家提醒企业要做好全面的应对之策，而不要为了短期利益忽略了长期利益。
第一条理念：整体解决方案理念，企业市场的核心需求是整体需求，整体解决方案常常会使企业市场的采购方减少麻烦和成本支出。
第二条理念：企业市场客户终产品营销定位理念，企业市场客户采购产品加工制造成新的产品面向市场销售，因此，企业市场的供应商如果能够很好地满足并适应其终产品的市场定位，将处于明显的优势。
第三条理念：技术专家型营销理念，与企业市场客户打交道是一个复杂的过程，尤其是与客户的技术、研发、生产等部门协调合作，供应商的营销人员必须具备技术专家型的营销理念。
第四条理念：需求创造型营销理念，站在客户的角度，帮助客户发现需求、创造需求、寻找需求机会是面对企业市场营销必须掌握的技巧。
第五条理念：全员团队营销理念，做为企业市场客户的供应商，包括技术研发人员、生产工艺人员、技术支持服务人员、成本核算人员等都可能成为针对客户展开营销攻势的一支生力军，因此，必须要树立全员团队营销理念。
第六条理念：品牌营销证据链理念，很多企业市场的供应商忽视品牌的打造，常常认为只要产品质量过关，就能够征服客户，其实，建设品牌资产，提升品牌价值，建立强有力的有据可循的品牌营销价值链是工业品营销的重中之重。
第七条理念：保持良好的商业道德理念，过去，很多企业在面对企业市场时，尤其是跟国有企业打交道时，最常采用的就是在灰色利益链条上运作，这只能获得一时的短期利益，却不能保持品牌的良好形象，显然从长期利益上来说，商业道德的缺失和由此带来的风险是非常不利于市场营销可持续健康发展。
第八条理念：价格保持稳定的营销理念，工业品供应品价格的稳定性对于企业市场营销运作非常关键，一旦这种价格稳定性的平衡被打破，供应商的价格体系将会接连受到来自客户的压力，有的犹如多米诺骨牌，一发不可收拾。
第九条理念：发现并满足衍生需求的理念，工业品营销常常会出现常规供应品和衍生供应品，供应商不但要做好常规供应品的营销工作，还要及时发现并满足衍生需求，并及时提醒并满足客户的需求。
第十条理念：建立良好公共关系的营销理念，面对企业市场的供应品常常受到垄断企业客户和来自政府、行业协会的相关质疑、质询和阻挠、挑战，积极与各级政府、商会、协会建立良好的互动关系，聘请具有良好地方背景的公共关系公司和智囊机构进行合作，不失为一个万全之策。
企业市场看似竞争对手较少，但面临的竞争压力却远远超过消费者市场。比如华为、中兴两家企业在美国的市场营销活动就遭到了来自美国政府的阻挠，最后，华为甚至扬言要将美国总统奥巴马告上法庭。当然，这是一个极端案例。目前，中国国内的企业市场由于市场化程度有限，市场竞争极为不规范，营销策划专家提醒企业要做好全面的应对之策，而不要为了短期利益忽略了长期利益。
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