销售缘于信任

      一切成功的销售都缘于信任。在销售心理学中，销售环节最有趣的地方是：销售员渴望成交，但是害怕被拒绝，可是客户的心态是渴望拥有，担心下错决定。所以营销员的工作就是拿捏着两者进退的分寸。

      一个好的营销员要能够做到，知道什么时候该说，什么时候不该说。我把这个称为业务员的敏感度，业务员一定要训练这种思考力和敏感度，可是当我们没办法判别时，微笑、专注的倾听客户说话，并且适时的回应，是一个不错的选择。

      销售的最高境界是销售理念。销售第一层：卖产品；销售第二层：卖技巧；销售第三层：卖理念。我们在客户那边，应该让客户理解三件事情，我很重视保险你我他，所以要先关心客户；再讲我为何来做保险，为何选择这家公司，我要怎么服务客户，这个第二点是让客户理解我们，接受我们；然后才是谈产品，谈保险。

      怎样仔细定制目标，执行目标，成为业务销售高手呢？所谓“目标”绝不是别人告诉我们的，而是自己确立的“方向”。首先：请先认真思考：

      1、自己为何要加入这个行业？→ 初衷是什么？

      2、工作内容是否是自己感兴趣的？→ 认份，放下身段，接受自己做业务。

      3、我的工作是一份职业还是事业？→ 态度决定一切，不只是领底薪，而是拿高薪。

      4、支持自己追求成功的根本动力是什么？→ 爱就是在别人身上，看到自己的责任。

      5、自己现在在工作上最想追求的是什么？→ 愿景，格局决定成就。

      6、“当你知道要去那里，在你心中必有方法” →方向 >方法

      攻克陌拜

      主顾开拓其实有很多方法，陌生拜访只是其中之一。我之所以选择陌拜，是因为当时我的准客户很少，而且在从事保险前我很内向。我最早开始从事的是内勤工作，亲戚朋友都在老家，同学都刚就业，所以我只能选择陌拜。当时初入行我准客户名单只有26位，只好选择从陌生拜访开始。

      与陌生客户建立信任，要从彼此有共同的话题、共同的频率开始，时间是比较长的。根据统计：营销员最不知道何时切入谈保险？怎么开始谈保险？通常我会以“我可不可以请问你……”为开场白切入。第二句话“客户先生，你同不同意，收入=能力×时间（销售生命存折）或客户先生，你同不同意？”

      面对陌生人，的确要有一些挑战。我不是非常鼓励大家做陌拜，如果有缘故市场的，那是非常提倡的。如果有一些新人必须要做陌拜，我会建议他们一开始不是去做业务，而是认识朋友。

      做好团队管理

      如果我的团队是一支坚实、优秀的队伍，自然会吸引人才到来，养鱼先要养水。你先确定你要增员的伙伴条件有哪些？招募不难选才、育才、留才才是你组织经营的核心。你会是这件事情的“主角”，你个人对事业的热情、专业与责任会影响你团队氛围。新人留存的稳定不以时间定断，而是他对这事业所抱持的态度是否符合他的初衷。

      所谓“难增员，好辅导”“好增员，难辅导”“见多人，少问题。见少人，多问题”说明了新人被增员的过程决定了他对寿险营销工作正确态度与决心。新人的工作日志填写、与主管讨论是新人留存第一阶段中最重要的功课。所谓“魔鬼出在细节里”知识比常识重要，见识又比知识重要。主管能看到新人的展业优（劣）势，即时的提醒与修正，因材施教，表现正面的态度，不说负面的话，这样绝对可以帮助组员打开格局，培育成优秀主管。