销售如何管？对于很多销售经理、老板并非有条不紊，我们最要紧的是知道，我们应该管些什么？该怎么管？

      一、管人

      人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。

      如何对销售活动进行安排，作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作“透明化”，让每个销售人员称为“透明人”是CRM所要做的，这样省去了人与人之间非常多的沟通成本，使每次销售行为效率更高。

      对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系统的“日程”实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。

      CRM可以监控所有环节，就像上面所说的那样，透明化管理

      二、管事

      管理公司日常事务无非是销售签单等琐碎的事情，而这些琐碎的事情需要有条不紊的管理，CRM成为必要。

      我需要知道哪些“单子”会成交；对于销售管理事件，最最重要的就是线索、销售机会的推进。销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。把“商机”划分不同的阶段，比如：初期沟通、意向需求、产品试用期、业务洽谈、即将下单、灭失等，并查看商机停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段；可能也会促使销售人员判断，放弃一些商机；另外，对商机的统计可以预测到下一时期的销售额等。

      CRM系统里面还有“重点客户”功能，对于跟踪那些能为公司提供80%利润的20%的客户，用标志“重点”管理客户就最合适不过了。

      三、管物

      销售的本质是一种将产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，同时也要保证库存的优化和成本领先。

      销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操作性，又要设定一定挑战，既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力，这些数据的获得既要一线销售人员的支持，也要管理者从公司战略考虑的科学分析。生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产，所以预测的准确性至观重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期；预测太低，不能保证市场需求，贻误销售时机。

      库存管理提供实时的库存数量，销售人员可以看到每个产品的库存数量，和多个仓库的实时管理。

      四、管财

      销售额、利润是企业追求的终极目标，良好的现金流是企业得以良性发展的保证。

      在过去的管理里面，财务收款管理一直是一个难题，销售人员心中的应收款和财务人员的应收款总是对不上，财务人员按照开出发票，没有收到的款项作为应收款，而销售人员的应收款往往是货物发出（服务实施后），没有收款的总额。

      有了CRM，你的管理能力将延伸到每一个销售人员的每一个动作、每件事情的前因后果、每个产品的进出记录、每笔钱的来龙去脉。