如何把内销战略作为一个系统工程，才能让内销运营的事半功倍？

      我们很多外贸企业转做内销市场，缺乏对内销进行系统的战略规划是常见病之一，缺乏系统化战略规划的内销，一开始就为将来的运营埋下了失败的因子。

      与运营丰富经验的企业比较，外贸企业做内销是建立在经验、认识近乎空白的基础之上，一些显而易见的陷阱，他们往往视而不见。系统规划内销战略，对于外贸企业做内销尤其重要，而绝非画蛇添足。

      令人遗憾的是，我们常见到这样现象：众多外贸企业认为，产品品质优良且性价比高，国内市场又有较好的需求度，于是草草地决定内销拓展。致命的危机是就在缺乏深入分析的情况下产生。

      没有对这个关键战略要素进行系统论证，匆匆制定战略目标，自然会发生战略方向偏差甚至相左，接下来实施具体的渠道建设、产品上市等营销行为，带来的结果当然会与战略目标相悖。

      如何把内销战略作为一个系统工程，才能让内销运营的事半功倍？内销作为外贸企业的一项崭新业务，他们不像一直运营国内市场的企业那样，已经具备相应的战略系统做参照，在缺乏实际运营经验做借鉴的情况下，其业务战略系统性应做到“业务战略——实施策略——执行战术”的全面贯穿。

      内销战略由多项策略组成的策略系统组成，其中营销策略、产品策略、品牌策略、财务策略、组织及人力资源策略是其中5个关键支撑策略系统。

      一、以渠道为核心的营销策略

      产品研发制造是外贸业务的核心策略，与外贸业务不同，产品研发制造是内销基础策略，内销的营销策略核心围绕着如何进行高效分销展开，渠道成为内销营销策略的核心，也是内销最重要的职能性策略。基本内容包括：市场细分策略、市场选择策略、市场进入策略，市场竞争策略。

      二、从传播中心向管理中心转变的品牌策略

      品牌化运营几乎是所有外贸企业内销的梦想，也是内销是否具备战略长久性的关键策略。外贸企业制定内销品牌策略，很多停留在传播层面。

      品牌策略不仅仅传播问题，深层次上是品牌管理问题。基本内容包括：品牌定位策略、品牌识别策略、品牌应用策略、品牌价值策略、品牌传播策略和品牌管理策略。

      三、以产品组合及优化为重点的产品策略

      将产品策略从营销策略中独立出来，是因为外贸企业的做内销会面临特殊性。外贸企业内销需要对原有产品进行重新优化组合，甚至是重新开发包装等决策，而不是简单地从原有产品中遴选一些出来那么简单。为此产品策略是内销其他各项策略的基础策略。基本内容包括：产品组合策略、产品改进策略、产品品牌化策略、产品软包装策略、产品定价策略。

      四、以提升预算准确性为重点的财务策略

      根据内销战略营销策略要求，对内销所需的资金进行筹集、运用、分配。财务策略是内销必要性策略，因为对新的内销陌生，外贸企业对内销资金投入的预算很容易产生偏差，财务策略是外贸企业最难制定准确的策略。基本内容包括：资金筹备策略、资金运用计划、资金控制策略以及利润分配策略。

      五、以人才为核心的组织策略

      一个在好的项目，没有匹配的运营组织和相应的人才，最好不要做。可见匹配的运营组织和相应的人才对一个新兴项目的重要性，外贸企业的内销往往从头开始，组织及人力资源策略也是保障性策略。

      由于外贸企业最缺乏的是内销人才，人才是组织策略的核心，外贸企业特别应该注重对人才的挖掘，并由其构建并完善运营组织。基本内容包括：组织构建策略、组织职能定义、人力资源配置策略、人力资源开发策略、人才使用策略、人力资源优化策略。