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企业为何做广告?这个问题在许多企业里都是一个难解之谜，不同的是大企业有钱，如海尔可以为一句“真诚到永远”用昂贵的代价砸到尽人皆知，他可能不在意广告费是否存在浪费。而中小企业大都认为做广告是烧钱行为，不知道广告的真正作用是什么，采取尽量少做或不做的策略，因而投放广告总是有头没尾或时断时续。 大企业把广告当作推广品牌的武器，靠广告去开发渠道和拉动销售。中小企业...[详细]
电话销售在国内运用已经多年，一般我们会发现三个月以后，电话销售人员就可以从菜鸟变成高手，中间的经历需要的就是电话量的积累，只有通过不间断的电话沟通，和不同类型的客户接触，才会从中吸取经验，不断提升，完成质的飞跃。 我们现在碰到的问题，特别是针对高级电话销售人员，成长的烦恼。他们伴随着公司成长，电话销售业绩已经非常稳定，但是会出现很多的不适应：没有激情，发展...[详细]
“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个销售中央空调的电话业务员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有销售业绩。这主要不是你的销售技巧有问题，是因为你在和不正确的人(企业)在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，...[详细]
1. 如果客户说：“我没时间!”那么你应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空!”你就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可...[详细]
将你的竞争者看成是你最大的敌人?再想想吧。你最大的敌人—最有可能阻碍你完成一次销售的人—恰恰在你自己的公司中! 销售敌人之5：聪明绝顶之人 显著特征：他为自己的技术成就感到骄傲，他无法想象客户可能不会不由自主地留下深刻印象。 为什么他是你的敌人：他认为自己的产品销售，因此销售专业人士的寄生虫。 他会如何毁了你...[详细]
对网络营销来说，销售流程就是指从客户流量转化成客户咨询开始，到最终线下成交的整个过程。这里我主要是以传统B2B企业为例来说明，其他对应的细节可能不同，思路是相通的。 为什么要优化销售流程 我们为了提高客户量，想方设法地提升流量，但是在如今，流量成本越来越高，这个投入也是挺大的。更重要的是，我们发现，这些成交的客户里面，小客户或者说比较低...[详细]
在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。为什么? 原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作，他们干销售，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为推销场上的“败兵”。 1、不以推销...[详细]
我们这里所说的销售员的“九重身份”，是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为，或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到，但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是指：顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。 一、顾问 销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客...[详细]
推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，...[详细]
国外学者的调查表明，人际沟通中各种因素所起的作用分别是：在面对面沟通中，身体语言55%、声音38%、用语7%;在电话沟通中，声音82%、用语18%。由此可见，声音在人际沟通中，尤其是在电话交流里，起着十分重要的作用。对于从事电话销售的业务员来说，把握好声音技巧十分关键，它可以使你与客户之间的空间距离缩短许多。说话太正统，显得机械呆板;说话太随便，又仿佛没有诚意;声音太大，会让对方感到刺耳;声音太...[详细]
销售人员每天见到形形色色的人，面对不同的客户可能会提出的刁钻问题，那么该如何应对这些问题呢？ 1、价格怎么这么高? 答：您认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2、价格为什么...[详细]
对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。作为销售新人，同样也要学会对大客户的开发，你才能越来越成熟，出更大更多的业绩。 第一，准备工作 在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所...[详细]
我们知道，在客户选择余地越来越多的时候，喜新厌旧成了用户的基本特征，这个时候具有一定品牌忠诚度的老用户对于我们的价值就开始凸显，因此我们在做关系营销的时候，针对老客户的campaign相对更有价值。那么，我们究竟该如何针对老客户进行营销呢? 老客户维护的有效途径和方法 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。 (1)更多...[详细]
三只松鼠短短两年时间里，创造了快消品电商神话，不得不拿出来研究。为什么三只松鼠做电商?为什么三只松鼠能够在短时间内创造电商神话? 做什么渠道要有什么渠道的基因 做传统流通渠道要有传统流通渠道的基因，做现代商超渠道要有商超渠道的基因，做连锁加盟渠道要有连锁加盟渠道的基因，做电子商务也要有电商的基因。 大家普遍反应，...[详细]
销售区域覆盖东北三省部分地区，这家来自于吉林省长春市场乳业集团成立仅仅十几年，却凭借其踏实有效的市场运营，取得了丰硕的成果。吉林乳业集团广泽有限公司被评为国家级农业产业化龙头企业，广泽品牌被认定为中国驰名商标。那一句“广泽牛奶，新鲜到家”的广告语成为品牌策划界最为经典的广告语之一，受到整个行业人士的推崇。 做好定位，另辟蹊径 在东北...[详细]
要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖什么取决于一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。 只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁...[详细]
通常我们会说“这个钱我不挣”这样的话，这就是说在我的战略思维里面，不打算发展这样的业务。对于企业来说，通俗点讲，就是要搞清楚“挣什么样的钱，不挣什么样的钱”，继而明确“发展什么业务，不发展什么业务，退出什么业务”，并明晰地阐述“怎么发展这些业务，哪些是核心业务，哪些是非核心业务”。 这就是中国中小企业典型的战略不清晰以赚钱为主的企业运营模式，这样的战略规划...[详细]
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，为让更多梦...[详细]
第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展客户服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选...[详细]
大多数国内的公司都有严重的销售管理问题，他们希望得到来专业人士的帮助。许多公司的管理者认为营销就是销售，销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”，内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，我们必须避免这种误解。 注意，营销涉及：产品服务和市场在战略和战术的准备。而销售的重点在：管理、培训、辅导和激励销售员销售产品的...[详细]
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